Շատ ձեռնարկատերեր տարվում են գաղափարով՝ չնկատելով ընտրված ոլորտի հիմնարար թերությունները: Այս հոդվածում ես կբացատրեմ, թե ինչու են հանրաճանաչ «գեղեցիկ» բիզնեսները վերածվում թակարդի, և որ նիշերում է սկսնակների համար գրեթե անհնար գոյատևելը:
Ինձ հաճախ են հարցնում. «Ի՞նչ ես մտածում ֆիթնես ակումբ բացելու մասին» կամ «Արժե՞ արդյոք մտնել Amazon»: Կան մի շարք ուղղություններ, որոնք ես երբեք չէի հանձնարարի նույնիսկ մտերիմ ընկերներիս: Խոսքը այն նիշերի մասին է, որտեղ ընկերությունների մինչև 80%-ը փակվում է հենց առաջին տարում: Այս թերությունները միշտ չէ, որ ակնհայտ են, և մարդիկ հաճախ չեն պատկերացնում խնդիրների լրջությունը, քանի դեռ չեն սկսել այդ «ճահճում» վատնել իրենց փողն ու ժամանակը:
Ֆիթնես ստուդիաներ և մասնագիտացված դահլիճներ
Յոգայի կենտրոնները, քրոսֆիթ-բոքսերը և փոքր դահլիճները գրավիչ են թվում, բայց վիճակագրությունն անողոք է: Ներդրումները մեկնարկին կազմում են 30,000-ից մինչև 150,000 դոլար, ընդ որում՝ նման նախագծերի ավելի քան 80%-ը փակվում է, իսկ կորուստները կազմում են 30,000-ից մինչև 100,000 դոլար:
Կարդացեք նաև
Այս բիզնեսն ունի ծայրահեղ բարձր հաստատուն ծախսեր: Վարձակալություն, անձնակազմ, օդափոխություն. դուք պարտավոր եք վճարել դրանց համար՝ անկախ այն բանից, թե քանի մարդ է եկել մարզման: Սրան գումարեք բարձր սեզոնայնությունը և խոշոր ցանցային խաղացողների ճնշումը: Սկսնակների գլխավոր սխալը սխալ հաշվարկների մեջ է: Այս նիշում ֆինանսական մոդելը պետք է հաշվարկված լինի լումա առ լումա դեռ այն բանից առաջ, երբ դուք կսկսեք փող ծախսել:
Նույնիսկ համաշխարհային աստղերի աջակցությունը հաջողություն չի երաշխավորում այս նիշում: F45 Training ֆիթնես ստուդիաների գլոբալ ցանցը, որն ակտիվորեն գովազդում էր դերասան Մարկ Ուոլբերգը, աղետի բախվեց 2023 թվականին: Չնայած ամբողջ աշխարհում բացված հարյուրավոր դահլիճներին՝ ընկերությունն առերեսվեց բաժնետոմսերի փլուզման և մասնաճյուղերի զանգվածային փակման հետ: Պատճառը դասական է՝ լավագույն վայրերում վարձակալության հսկայական հաստատուն ծախսեր և դաժան մրցակցություն: Հենց որ հաճախելիությունը ընկավ 10-15%-ով, ֆինանսական մոդելը փլուզվեց՝ թղթի վրա շահութաբեր բիզնեսը վերածելով վնասաբեր թակարդի:
Տատու-ստուդիաներ
Շատ վարպետներ բացում են հեղինակային սրահներ՝ իրենց զգալով արվեստագետ, բայց մոռանալով, որ այժմ իրենք կառավարիչներ են: Ստուդիաների 60%-ը փակվում է առաջին տարում, իսկ 80%-ը՝ երեք տարվա ընթացքում:
Այս ոլորտում անվերադարձ ներդրումները հսկայական են: Դուք ներդնում եք 20,000-ից մինչև 100,000 դոլար խիստ սանիտարական նորմերով յուրահատուկ վերանորոգման մեջ, որը տեղափոխվելիս ձեզ հետ չեք տանի: Կործանման հիմնական պատճառներն են՝ անհաջող վայրը, համակարգային մարքեթինգի բացակայությունը և հաճախորդի ներգրավման իրական արժեքի չիմացությունը: Եթե դուք չգիտեք, թե որքան է ձեզ վրա նստում մեկ հաճախորդի ներգրավումը, դուք դատապարտված եք:
Event-գործակալություններ
Տոների կազմակերպումը թվում է անվերջանալի տոնախմբություն: Բայց իրականում սա ամենաանկայուն նիշերից մեկն է, որտեղ գործակալությունների մեծ մասը չի հաղթահարում երկամյա շեմը:
Ամեն նախագիծ անհատական է, այստեղ ծայրահեղ բարդ է չափանիշներ (ստանդարտներ) ներդնելը: Հսկայական քանակությամբ ձեռքի աշխատանք, կախվածություն սեփականատիրոջ անձնական հեղինակությունից և ռիսկ, որ ցանկացած պահի «ինչ-որ բան կարող է ձախողվել»: Նման բիզնեսը գրեթե անհնար է ստիպել աշխատել առանց սեփականատիրոջ ամենօրյա մասնակցության:
Շանս կա, եթե ընտրվի շատ նեղ նիշ, օրինակ՝ միայն որոշակի ձևաչափի կորպորատիվ միջոցառումներ: Իմ ռեզիդենտների թվում կան հաջողակ ընկերություններ այս ոլորտում, բայց նրանք բոլոր գործընթացները հարմարեցրել են կոնկրետ B2B արտադրանքի համար՝ դարձնելով այն կանխատեսելի:
Ապրանքներ սեփական ապրանքանիշով (Private Label)
Կեֆիրի կամ գազավորված ըմպելիքի սեփական բրենդ ստեղծելը շատերի երազանքն է: Բայց իրականում նոր արտադրանքների 95%-ը ձախողվում է:
Խնդիրն այն է, որ սպառողները պահպանողական են: Մենք տասնամյակներ շարունակ Coca-Cola ենք խմում պարզապես այն պատճառով, որ սովոր ենք համին: Որպեսզի ստիպեք մարդուն փորձել ձեր արտադրանքը, պետք է ահռելի գումարներ ներդնեք մարքեթինգի և առևտրային ցանցերի դարակներում ներկայացված լինելու համար: Դուք մրցում եք անդրազգային կորպորացիաների հետ, որոնց բյուջեներն անսպառ են: Նույնիսկ եթե դուք աստղ եք, ստիպված կլինեք առաջ մղել ձեր բրենդը շուրջօրյա, որպեսզի այն պարզապես շարունակի վաճառվել:
Փոքր քոնսալթինգ
Մասնավոր պրակտիկան մարքեթինգում, HR-ում կամ ռազմավարության մեջ հաճախ մահանում է առաջին երկու տարում: Հաճախ նման ֆիրմաներ բացում են շատ խելացի մարդիկ: Բայց խնդիրը ոչ թե նրանց փորձագիտության մեջ է, այլ վաճառքի համակարգային ձագար կառուցելու անկարողության: Եկամուտն ուղղակիորեն կախված է հիմնադրի անձից:
Երբ ես բացում էի իմ ընկերությունը, ես եկել էի արտադրությունից՝ համակարգային մտածողությամբ, և զարգացման մեջ ներդրեցի շատ ավելին, քան ստանդարտ 10,000 – 25,000 դոլարն է: Դա մեզ թույլ տվեց ճեղքում կատարել, բայց նույնիսկ իմ հմտությունների ու ռեսուրսների դեպքում ընկերությունը դարձավ շահութաբեր միայն մեկուկես տարի անց, իսկ ներդրումները փոխհատուցվեցին երեք տարի անց:
Ձեռագործ աշխատանք (Handmade)
Մոմեր, օճառ, դեկոր. նիշ մուտք գործելն արժե քիչ՝ մինչև 10,000 դոլար, բայց այստեղ ևս 60%-ը սնանկանում է առաջին երկու տարում:
Բարդությունը թաքնված է ձեռքի աշխատանքի մասշտաբավորման մեջ: Հենց որ դուք մարդկանց եք վարձում, որակը փոխվում է, և դա արդեն այն եզակի արտադրանքը չէ: Դուք մտնում եք կորստաբեր պատերազմի մեջ մասս-մարկետի և Չինաստանի դեմ: Բացի այդ, մարդիկ աստիճանաբար կորցնում են որակյալ ձեռագործ աշխատանքը զանգվածային ցածրորակ ապրանքներից տարբերելու ունակությունը: Բիզնեսում պետք է անել ոչ թե այն, ինչ դուր է գալիս ձեզ՝ որպես արվեստագետի, այլ այն, ինչ պետք է հաճախորդին: Հենց որ սերը հոբբիի հանդեպ անհետանում է ընթացիկ գործերի ծանրաբեռնվածության տակ, վրա է հասնում հիասթափությունը:
Առևտուր մարկետփլեյսերում
Ֆիզիկական ապրանքներով առևտուրը մարկետփլեյսերում թվում է ոսկու հանք, սակայն սկսնակների 90%-ը ձախողվում է:
Դուք աշխատում եք օտար և ծայրահեղ ագրեսիվ միջավայրում: Օրինակ՝ Amazon-ը կարող է ցանկացած պահի արգելափակել ձեր հաշիվը մրցակիցների կեղծ կարծիքների պատճառով, և դուք մեկ օրում կկորցնեք ամեն ինչ: Սրան գումարե՛ք անդադար գնային պատերազմները. խոշոր խաղացողները կարող են գները նվազեցնել հազարավոր անգամներ ավելի երկար, քան դուք կարող եք ձեզ թույլ տալ:
Հիշե՛ք, որ ոսկու տենդի ժամանակ ամենաշատը վաստակեցին բահ վաճառողները: Այս նիշում հաճախ նույնն է. ամենաշատը վաստակում են նրանք, ովքեր սովորեցնում են առևտուր անել նման հարթակներում:
Գլխավոր եզրակացությունը
Սեփական գործը սիրելը հիանալի է: Բայց նախքան փող ներդնելը, հավաքե՛ք տվյալներ: Մենք ապրում ենք AI-ի դարաշրջանում, երբ ցանկացած ոլորտում հաճախորդի ներգրավման արժեքը կամ հաճախորդի կյանքի միջին ցիկլը (LTV) իմանալը հնարավոր է մի քանի սեղմումով:
Եթե թղթի վրա ձեր ֆինանսական մոդելը չի ստացվում, ապա կյանքում այն առավել ևս չի ստացվի: Մի՛ խեղդեք ձեզ կործանարար ճահճում, այլ ընտրե՛ք նիշերը խելամտորեն:
Ալեքսանդր ՎԻՍՈՑԿԻ,
բիզնեսի կառավարման փորձագետ,
